销售知识

很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户
需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态
如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何
解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟
老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极
强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前

销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析

第二部分：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同


客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求

大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※Zui终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见 
8、如何判断一个人的影响力 
9、哪些人有资格成为关键意见 
10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、fabec产品描述方法
f-feature       特征
a-advantage     优势
b-benefit       利益
e-explanation   解释
c-confirmation  确认

销售的基本概念

a、何为顾问式销售

b、销售行为

c、客户需求（隐藏需求/明显需求）

d、核心利益

e、优先顺序

2、客户购买循环扫描

a、模式i

b、模式ⅱ

c、模式ⅲ

3、顾问式销售策略

a、spin战略

b、spin模型

c、spin运用

d、spin与传统销售模式解析

e、销售对话中隐含商机的挖掘

※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

4、spin-客户需求开发工具

※s—背景型问题如何更加有针对性

※p—难点型问题如何挖掘

※i—暗示型问题如何深入

※n—需求利益型问题如何展开

5、运用spin-顾问式常见的注意点

6、工具类：提供一套spin-顾问式销售工具

7、案例模拟：用spin-顾问式来设计我的产品

8、如何将冰块卖给爱基斯摩人

9、对spin各环节的理解和技巧

10、交易的延伸

客户异议处理战术应用

1、客户常见的异议

2、处理异议的心理准备

3、客户异议处理的几个步骤

4、异议和抱怨处理16招http://www.dgchengen.com/

5、传统缔结技巧的弊端

6、如何达到双赢成交

7、把客户的担心转变成信心

8、运用“spin”销售实战模拟